Como calcular o CAC real de uma operação omnichannel

Pergunte o CAC para três pessoas da mesma empresa e você recebe três números diferentes: o do gestor de mídia (custo por conversão da plataforma), o do financeiro (tudo que se gastou dividido por clientes novos) e algo no meio, do fundador. Os três estão "certos" e nenhum serve para decidir sozinho.

O problema: cada plataforma conta a própria história

Meta, Google e TikTok atribuem a si mesmos conversões que muitas vezes se sobrepõem: o cliente clicou no anúncio do Instagram na terça, pesquisou a marca no Google na quinta e comprou. As duas plataformas contam a mesma venda. Some os CACs reportados e você tem uma operação que parece mais barata do que é.

Em operação omnichannel, o CAC real só aparece quando se olha o todo:

CAC real = (mídia + ferramentas + time e agência + criativos) / clientes NOVOS no período

Três detalhes que mudam tudo:

• Clientes novos, não pedidos. Recompra é mérito de retenção, não de aquisição. Misturar os dois esconde o custo real de adquirir;
• Custo completo, não só mídia. Ferramentas de automação, tracking, produção de criativo e o time (interno ou agência) fazem parte do custo de adquirir;
• Janela coerente. Se o ciclo de venda é de 30 dias, comparar o gasto deste mês com os clientes deste mês distorce o número. Alinhe a janela ao ciclo.

O método em 4 passos

1. Feche o número de clientes novos por mês na fonte da verdade (ERP ou plataforma de e-commerce), nunca na plataforma de anúncio;
2. Some o custo total de aquisição do mesmo período: mídia por canal + ferramentas + time/agência + criativos;
3. Calcule o CAC consolidado e acompanhe a tendência mês a mês. O número absoluto importa menos que a direção;
4. Use a atribuição das plataformas apenas para realocar verba entre canais, não para reportar resultado. Ela é boa em comparar campanhas entre si, ruim em medir o todo.

CAC sozinho também engana

Um CAC de R$80 é ótimo ou péssimo? Depende do LTV. A régua que importa:

Se o LTV:CAC está saudável e o volume não cresce, o gargalo não é eficiência, é escala: dá para pagar mais caro por cliente e crescer.

O pré-requisito de tudo: tracking confiável

Nada disso funciona com pixel quebrado, conversões duplicadas ou checkout sem rastreio. Tracking server-side, deduplicação de eventos e um dashboard que junte mídia e receita no mesmo lugar vêm antes de qualquer análise.

É a base que a Novak monta em toda operação de Gestão de Marketing & Design: o número que decide a verba precisa ser um número em que se possa confiar. Se hoje você não sabe seu CAC real, fale com um especialista.